Mempengaruh Sikap dan Perilaku

Mempengaruh Sikap dan Perilaku

VIII

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek. Perilaku adalah tanggapan atau reaksi individu yang terwujud di gerakan (sikap); tidak saja badan atau ucapan.

Sikap adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau cara merasakan, jalan pikiran, dan perilaku. Selain itu, sikap atau attitude adalah suatu konsep paling penting dalam psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan psikologi (sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap baik sikap individu maupun sikap kelompok sebagai salah satu bagian pembahasannya.

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut tersebut.

Berikut adalah beberapa karakteristik sikap antara lain :

·         Sikap positif, negatif, netral.

·         Keyakinan sikap.

·         Sikap memiliki objek.

·         Konsistensi sikap.

·         Resistensi sikap

Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain :

·         Fungsi utilitarian.

·         Fungsi mempertahankan ego.

·         Fungsi ekspresi nilai.

·         Fungsi pengetahuan.

Faktor Personal adalah faktor-faktor yang datang dari dalam diri individu antara lain :

Ø  Faktor Biologis = Struktur biologis manusia genetika, sistem syaraf dan sistem hormonal sangat mempengaruhi perilaku manusia. Pengaruh biologis terhadap perilaku manusia ditandai dua hal :

§  Instink (naluri)

§  Motif biologis

Ø  Faktor Sosiopsikologis = Sebagai makhluk sosial, manusia mendapatkan beberapa karakter tertentu akibat proses soaialnya. Karakter itu dapat dikategorikan dalam 3 komponen:

·         Komponen Afektif : Merupakan aspek emosional meliputi :

ü     Motif Sosiogenis (motif sekunder) – motif biologis yang utama (primer)

ü     Sikap

ü     emosi

·       Komponen Kognitif : Berkaitan dengan apa yang diketahui manusia (aspek intelektual)

·       Komponen Konatif : Berkaitan dengan kebiasaan kemauan ber-tindak (aspek volisional)

Faktor-Faktor Situasional Kaum Behavioral percaya sekali lingkungan sangat berpengaruh terhadap bentuk perilaku seseorang. Faktor lingkungan (faktor situasional) dapat berupa :

a)    Faktor ekologis

b)    Faktor rancangan dan arsitektural

c)     Faktor temporal

d)    Suasana perilaku

e)    Teknologi

f)     Faktor-faktor sosial

g)    Lingkungan psikososial

h)    Stimuli yang mendorong dan memperteguh perilaku

Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap antara lain :

a)        Pengalaman Pribadi

b)        Kebudayaan 

c)         Orang lain yang dianggap penting

d)        Media massa

e)        Institusi pendidikan dan agama

f)         Faktor emosi dalam diri

1.2  Rumusan Masalah

1.2.1 Dari bujukan hingga komunikasi

1.2.2 Teknik modifikasi perilaku

1.3  Tujuan Penulisan

1.3.1 Menjelaskan bagaimana pesan dapat digunakan untuk membujuk konsumen.

1.3.2 Memberikan contoh suatu pesan yang bisa digunakan untuk membujuk konsumen.

1.3.3 Memahami dan menjelaskan efek dari pengulangan penyampaian pesan terhadap

        Konsumen.

1.3.4 Memahami, menjelaskan dan mebedakan berbagai teknik yang dapat digunakan untuk

         mempengaruhi perilaku konsumen.

BAB 2

PEMBAHASAN

2.1 Dari Bujukan Hingga Komunikasi

Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).         

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

2.2 Teknik modifikasi perilaku

Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai:

1)    upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku,

2)    aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak

     adaptif menjadi perilaku adaptif,

3)    penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku

     melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman

4)    usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi

     hasil eksperimen pada manusia.

Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.

Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :

1)    Dorongan (Prompting)

Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

2)    Teknik Banyak Permintaan (Many asking)

Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.

3)    Prinsip Resiprositas (Reprosity)

Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.

Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.

4)    Peran Komitmen (Committement)

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.

5)    Pelabelaan (Labeling)

Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

6)    Intensif (Insentif)

Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.

Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya

DAFTAR PUSTAKA

http://ml.scribd.com/doc/49763302/Pengertian-Sikap-dan-Perilaku

http://xa.yimg.com/kq/groups/21014277/1377343639/name/277

http://www.duniapsikologi.com/sikap-pengertian-definisi-dan-faktor-yang-mempengaruhi/

http://septianrafik.blogspot.com/2013/01/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html

http://lydiarahmi.blogspot.com/2011/11/sumber-pembelian-mempengaruhi.html

http://ekapuspita999.blogspot.com/2012/11/bab-viii-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html

http://gregybayu.blogspot.com/2011/09/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html

http://yogifajarpebrian13.wordpress.com/2011/12/22/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku/

http://linieasmara3ea17.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html

http://syifa-rizkyka.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html