Pengaruh Individu

XII

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Pengaruh Individu adalah tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak . tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa sadar berjuang mengurangi melalui prilaku yang mereka harapankan akan memenuhi kebutuhan mereka dan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang mereka rasakan.

Dalam perilaku konsumen banyak faktor-faktor yang mempengaruhinya, salah satunya adalah individu itu sendiri. Setiap individu yang satu dengan individu yang lain dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi adakalanya seorang individu dalam mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh individu lain sehingga individu tersebut mengikuti individu yang mempengaruhinya.

BAB 2

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Kelompok Referensi

Kelompok merupakan kumpulan individu-individu yang saling berinteraksi antara satu dengan yang lainnya selama periode waktu tertentu untuk suatu kebutuhan atau tujuan bersama. Pihak-pihak yang berada dalam kelompok biasanya saling berbagi norma-norma dan tujuan serta memiliki kesamaan identitas.

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain. Dalam polarisasi kelompok, perbedaan pandangan antara kelompok dengan individu, dan kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang ada.

Kelompok referensi / acuan menurut Kotler dan Armstrong adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh  langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang  dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya.

Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur dengan baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan yang tetap. Di lain pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal. Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain menginginkan mereka menjalani hidup.

Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.

Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.

Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Yang biasanya menjadi opinion leader adalah artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang awam (biasa), pimpinan perusahaan, dan karakter

Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan.

Kelompok acuan yang digunakan oleh pemasar :

·         Selebriti

·         Ahli/Pakar dalam bidang pekerjaan, pendidikan atau pengalaman

·         Orang biasa sebagai konsumen yang puas akan produk yang dipasarkan

·         Pemimpin dan karyawan sebagai pembicara

·         Karakter fiktif yang dapat menyampaikan pesan.

Kelompok dapat diklasifikasikan atas beberapa dimensi antara lain :

1)    Kelompok berdasarkan isi/fungsi (untuk siapa dan untuk apa kelompok tersebut didirikan)

2)    Berdasarkan tingkat keterlibatan individu (anggota). Dapat diidentifikasi menjadi kelompok primer (hubungan informal) dan sekunder (hubungan formal).

3)    Berdasarkan tingkat organisasi. Mencakup dari jenis kelompok yang sangat terstruktur rapi hingga pada kelompok yang tidak terorganisasi.

Alasan utama mempelajari kelompok adalah karena ketika orang bergabung dalam suatu kelompok, mereka sering kali bertindak berbeda dengan ketika mereka masing-masing sedang sendirian.

Untuk dapat memahami karakteristik kelompok, perlu dipahami beberapa hal yang terkait dengan kelompok

1)    Status, mengacu pada posisi yang dicapai/ditempati oleh seorang individu dalam suatu kelompok/masyarakat.

2)    Norma, merupakan suatu aturan dan standar perilaku bagi anggota suatu perkumpulan/kelompok.

3)    Peran, digunakan untuk menunjukkan segala pola tingkah laku yang berhubungan dengan status tertentu.

4)    Sosialisasi, berarti suatu proses manakala seorang anggota baru kelompok mempelajari system nilai, norma, pola perilaku yang diharapkan oleh kelompok yang akan dimasukinya tersebut

5)    Kekuatan, yang merupakan kekuasaan dari kelompok untuk mempengaruhi perilaku para anggotanya. Kekuasaan yang mempengaruhi kelompok ini dapat mempengaruhi perilaku anggotanya, diantaranya kekuasaan karena pemberian penghargaan/hadiah (reward power), kekuasaan karena paksaan melalui hukuman/sangsi (coercive power), kekuasaan yang sah (legitimate power), kekuasaan karena keahlian (expert power), dan kekuasaan karena perasaan/keinginan untuk menjadi anggota kelompok (referent power).

2.2 Tipe-tipe Kelompok Referensi

1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya

·         Kelompok primer

·         Kelompok sekunder

2. Menurut legalitas keberadaan

·         Kelompok formal

·         Kelompok informal

3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh

·       Kelompok aspirasi

·       Kelompok disosiasi

·       Primary / secondary

·       Membership

Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :

·         Memberitahukan  atau  mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus

·         Memberikan  kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok

·         Mempengaruhi  individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok

·         Membenarkan  keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok

Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :

§  Kelompok referensi normative

§  Kelompok referensi komparatif

Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :

·         Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.

·         Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok

·         Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

·         Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

Beberapa peran penting dari keluarga antara lain :

1)    Memenuhi kesejahteraan secara ekonomi

2)    Memberikan dukungan emosional

3)    Membentuk gaya hidup

4)    Sosialisasi

2.3 Proses Pengaruh Individu

1)    Kebutuhan

Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan : beberapa darinya adalah kebutuhan sejak lahir yang lain adalah yang diperoleh kemudian. Kebutuhan dasar bersifat fisiologis meliputi kebutuhan makan, minum, air, udara, pakaian semua itu dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis.

Kebutuhan perolehan adalah kebutuhan yang kita pelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan atau lingkungan kita. Ini dapat mencakup kebutuhan untuk memperoleh penghargaan diri, martabat, kasing saying, kekuasaan karena kebutuhan perolehan biasanya bersifat psikologis.

2)    Sasaran

Sasaran dalah hasil yang diinginkan dari prilaku yang didorong oleh pengaruh individu, semua perilaku berorentasi pada sasaran.

Sasaran umum- yaitu, kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka. Jika seseorang mengatakan kepada orangtua nya bahwa ia ingin memperoleh gelar sarjana, ia sudah menyatakan sasaran umum.

3)    Pengaruh Positif Dan Negatif

Arah pengaruh dapat positif atau negative. Kita dapat mersakan adanya tenaga pendorong kea rah atau menjauhi/ menghindar obyek atau keadaan tertentu. Sebagai contoh seseorang mungkin terdorong pergi ke restoran tertentu karena kebutuhan akan lapar, dan meninggalkan alat angkutan sepeda motor untuk memenuhi kebutuhan keselamatan.

Sasaran juga dapat positif atau negative. Sasaran positif adalah sasaran yang menjadi arah bagi perilaku: jadi sasaran sering disebut obyek yang didekati. Sasaran negatif adalah sasaran yang dihindario oleh perilaku, dan disebut obyek yang dijauhi.

4)    Motif Rasional Versus Emosional

Beberapa pakar perilaku konsumen membedakan antara apa yang dinamakan Motif Rasional dan Motif Emosional. Mereka menggunakan istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen berprilaku rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang terbesar kepada mereka.

Asumsi yang mendasari perbedaan ini adalah bahwa criteria subyektif atau emosional tidak memaksimumkan kegunaan atau kepuasaan. Tetapi, masuk akal jika diasumsikan bahwa para konsumen selalu berusaha memilih berbagai alternative yang, menurut pandangan mereka, membantu memaksimumkan kepuasan. Jelas, penilaian kepuasan merupakan proses yang sangat pribadi, yang didasarkan pada struktur kebutuhan orang itu sendiri, maupun pada pengalaman perilaku dan social diwaktu yang lalu.

5)    Kebutuhan dan sasaran berbeda-beda Antar-Individu

Orang tidak dapat menyimpulkan dengan tepat berbagai motif dari perilaku. Orang – orang yang mempunyai kebutuhan yang berbeda mungkin mengusahakan pemenuhan dengan cara memilih sasaran yang sama : orang – orang dengan sasaran yang sama mungkin mencari pemenuhan melalui sasaran yang berbeda .

Demikian pula, kelima orang itu mungkin didorong oleh kebutuhan yang sama (misalnya, Kebutuhan ego) untuk mengusahakan pemenuhan dengan berbagai cara. Yang pertama mungkin untuk mencari kemajuan dan pengakuan melalui karier  professional : yang kedua mungkin aktif dalam organisasi politik: yang ketiga mungkin ikut dalam pertandingan marathon boston: yang keempat mungkin mengambil pelajaran dansa professional: dan yang kelima mungkin mencari perhatian dengan memonopoli diskusi di kelas.

DAFTAR PUSTAKA

http://virgikastamasoar.blogspot.com/2011/10/pengaruh-individu.html

http://aprianiika69.blogspot.com/2011/09/pengaruh-individu-konsumen.html

http://vinsnicholas.blogspot.com/2011/11/pengaruh-individu.html

http://ferrynatanyahoocoid.wordpress.com/2011/12/29/tugas-softskill-ke-3-pengaruh-individu/

http://cohesiveperson.blogspot.com/2012/12/pengaruh-individu.html

http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/fungsi-kelompok-dan-kelompok-referensi-dalam-mempengaruhi-konsumen/

http://titayulianita.wordpress.com/2011/07/05/bab-8-pengertian-kelompok-referensi/

www. Prenhall.com/schiffman Perilaku Konsumen Edisi ketujuh Leon Schiffma