XIII
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Keluarga adalah kelompok
sosial terdiri dari sejumlah individu, memiliki hubungan antar individu,
terdapat ikatan, kewajiban, tanggung jawab di antara individu tersebut atau
dapat pula diartikan sebagai unit terkecil dari masyarakat yang terdiri atas
kepala keluarga dan beberapa orang yang terkumpul dan tinggal di suatu tempat
di bawah suatu atap dalam keadaan saling ketergantungan.
Faktor terpenting dalam
keputusan pembelian suatu barang adalah keluarga dan rumah tangga, karena
keluarga dan rumah tangga mempunyai peran yang sangat andil dalam mempengaruhi
individu atau anggota keluarganya, mengapa dikatakan demikian?, karena keluarga
dijadikan patokan dari konsumen sebagai pembeli suatu produk. Akan tetapi
pembeli dalam keluarga tersebut tidak langsung membeli produk, dikarenakan
beberapa hal, yaitu:
1. Adanya Motivasi
Konsumen akan membeli
barang tersebut jika konsumen tersebut termotivasi untuk membelinya, begitu
juga sebaliknya jika konsumen tidak termotivasi untuk membeli barang tersebut
maka konsumen tidak membeli barang tersebut.
2. Adanya Daya Beli
Jika konsumen telah
terpengaruh oleh keluarga, teman, rumah tangga, atau lingkungan sekitar akan
sia-sia jika konsumen tersebut tidak memiliki daya beli untuk membeli barang
atau produk tersebut, konsumen hanya bisa berangan-angan dan hanya memiliki
keinginan untuk memiliki barang tersebut. Perbedaan Rumah tangga dan Keluarga
yaitu :
Ø Rumah tangga hanya
mencangkup : keluarga saja, yang terdiri dari ayah, ibu, anak-anak
Ø Keluarga : cangkupannya
lebih luas, terdiri dari beberapa keluarga, seperti om, tante, sepupu, mertua,
dan lain-lain.
Keluarga memiliki
pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena
jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk
keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi
dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar
adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran
anak, dan ststus pekerjaan. Dengan adanya anak maka konsumsi rumah tangga akan
bertambah, yaitu konsumsi pakaian anak, susu untuk anak-anak, buku untuk
sekolah anak dan lain-lain. Maka dari itu rumah tangga dan keluarga dapat
mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian produk
Seorang anak yang biasanya
berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh
yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam
keluarganya. Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk
membeli.Walaupun anak tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka
mempunyai potensi yang besar untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun
dengan ibunya dalam membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa
berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa
banyak uang yang akan dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169).
Pendapat ini dikuatkan
oleh suatu penelitian yang dilakukan oleh James F. Nelson yang menjelaskan tentang
anak-anak sebagai sumber informasi yang signifikan dalam pengambilan keputusan
keluarga. Sebagai sumber informasi anak-anak dapat mempengaruhi keputusan
pembelian keluarga dalam pengenalan kebutuhan, dan memberikan informasi, tetapi
tidak terlibat dalam keputusan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan
akhir. Nelson juga menemukan fakta bahwa faktor pendapatan lebih berpengaruh
dalam memperkirakan keterlibatan seorang anak dalam sebuah keputusan (Nelson,
1979; 421). Palan dan Wilkes mengemukakan empat strategi yang digunakan oleh
anak remaja untuk mempengaruhi orang tua dalam pembelian barang, yaitu:
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1 Keluarga dan Rumah Tangga
Ada banyak faktor-faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam
pembelian suatu barang misalnya keluarga,rumah tangga dan situasi kapan barang
tersebut benar-benar dibutuhkan. Model Tingkah Laku Membeli:
1) Karakteristik yang
Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
2) Perangsang
3) Penjualan
4) Produk
5) Harga
6) Tempat
7) Promosi
8) Perangsang dan lain-lain.
Faktor-faktor budaya
merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah
laku konsumen. dalam rangkuman ini saya akan membahas hubungan pengaruh dari
sebuah kelurga dan keluarga serta situasi didalmnya dalam dasar pengaruh
perilaku konsumen.
2.2 Penentuan Keputusan Pembelian pada Suatu Keluarga
Keluarga memiliki
pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena
jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk
keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi
dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar
adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak,
dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama
dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai
fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri.
Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada
satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak
mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak.
Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan
pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan
produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan
akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan
banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku
Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli
dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
1) Budget Allocation
(Pengalokasian budget) Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh
cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu
yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk
melakukan pembelian.
2) Product Purchase or Not
(Membeli produk atau tidak) Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang
dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu
sendiri.
3) Store Patronage (Pemilihan
tempat untuk mendapatkan produk) Perilaku pembelian berdasarkan pilihan
konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian
produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor
yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
4) Brand and Style Decision
(Keputusan atas merek dan gaya) Pilihan konsumen untuk memutuskan secara
terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Keluarga dan pengaruh rumah tangga Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain. Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
Keluarga dan pengaruh rumah tangga Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain. Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
5) Penjaga pintu
(gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan
pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan
6) Pemberi pengaruh
(influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang
harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang
paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu
7) Pengambil keputusan
(decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih
bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang
akan dipilih.
8) Pembeli (buyer). Orang
yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai,
menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.
9)
Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk
2.3 Family Life Cycle (FLC)
Konsep family life cycle
merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap perkembangan kebanyakan
keluarga. Untuk menggambarkan realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya
hidup sekaranag maka konsep family life cycle dapat dibagi dua :
1) Skema Family Life Cycle
Tradisional
·
Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari
orang tua.
·
Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.
·
Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.
·
Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua,
anak-anak tidak tinggal serumah.
·
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.
2) Tahap-tahap Family Life
Cycle Alternatif
a) Rumah tangga keluarga
terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang terlambat menikah,
orang tua tunggal dan keluarga diperluas.
b) Rumah tangga bukan
keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa anak, orang
lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.
2.4 Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga
Keluarga sebagai suatu
lingkup paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan pengaruh paling kuat
pada si konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa demikian, pertama adalah
keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari keluarga. Kedua adalah keluarga
sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada hubungannya dalam mempengaruhi
perilaku konsumen. Dalam kehidupan rumah tangga situasi dari keadaan di
dalamnya menjadikan patokan dari konsumen sebagai pembeli, dimana tindakan itu
terjadi karena pembentukan sebuah emosional, yaitu terbentuknya suatu
keprobadian dan gaya hidup dalam diri si konsumen tersebut. Dengan kata lain
pembetukan suatu imej seseorang dalam pembentukan kepribadian dipengaruhi oleh
lingkunga sekitar yaiut kelurga,teman, dan sekitar yang berpengaruh besar dalam
perilaku konsumen.
Kepribadian dan Konsep
diri Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya
sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah
bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden
titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”. Setelah
terpengaruh, mengapa konsumen tidak langsung membeli produk tersebut? memang
dalam konteks ini si konsumen telah dipengaruhi oleh pradigma sekitar, akan
tetapi dalam proses pembeli ini masih ada beberapa hal yang perlu dicermati
seperti
ü Motivasi : merupakan suatu
kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak ,jika suatu
pengaruh tidak disertai oleh motivasi kuat dalam membeli maka pembelian itu
tidak akan terjadi dalam tanda kutip sebagai”angan angan saja”.
ü kemampuan membeli :
merupakan hal yang paling mendasar dalam terjadinya goal pembelian suatu produk
tertentu,, karena motivasi tanpa adanya kesanggupan dari sang pembeli itu tidak
akan terjadi, maka jika kita akan menjadi suatu pemasaran kita harus melihat
berbagai aspek dalam menjual produk yang akan kita jual. pengaruh” dalam
penjualan suatu produk :
o
demografis
o
geografis
o
daya beli
Jenis Perilaku Keputusan
Pembelian: Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan besar antara merek
Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli yang mengurangi
ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan Proses Keputusan
Pembelian: Penjalasan:
1) Pengenalan kebutuhan
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen
mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
2) Pencarian informasi Tahap
yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin
hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi Sumbersumber
informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan Sumber komersial:
Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan Sumber publik: media massa,
organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan
menggunakan produk
3) Evaluasi alternatif Tahap
ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan perangkat
pilihan.
4) Keputusan membeli Tahap,
ketika konsumen benarbenar membeli produk
5) Tingkah laku pasca
pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli
berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas Proses Keputusan Pembeli untuk Produk
Baru Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh
beberapa pelanggan potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk
beberapa waktu. Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian Proses
yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang dilewati individu
dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir.
Tahap-tahapnya:
v Kesadaran: konsumen
menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi me ngenai produk
tersebut.
v Tertarik: konsumen mencari
informasi mengenai produk baru
v Evaluasi: konsumen
mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk baru.
v Mencoba: Konsumen mencoba
produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya mengenai nilai
produk tersebut.
v Adopsi: konsumen
memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur.
Sumber:
David
H. Olson, Hamilton, I McCubbin et al., Families: What Makes Them Work? (Beverly
Hills:
Sage Publications, 1983).
Harry
L. Davis, “Decision Making whithin the Household,“Journal of Counsumer Research
2 (Maret 1976), 241-260.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar